Sagt jemand, der es wissen muss: Frank Röhrl, Inhaber der Agentur I T S und Leiter Kommunikation des interdisziplinär besetzten Berater-Ateliers, einer Unternehmensberatung für Unternehmen der Seniorenwirtschaft.

In den I T S- Marketing-Seminaren, von Frank Röhrl entwickelt, werden den Teilnehmern aus stationären und ambulanten Einrichtungen Mechaniken vermittelt,
die den Verzicht eines Engagements von Agenturen ermöglichen.
Nach wie vor wird das Thema Marketing und sämtliche Bereiche, die sich um diesen Begriff herum ranken, in der Sozialwirtschaft mehr als stiefmütterlich behandelt. Das hat nachvollziehbare Gründe.
Werbung und PR, oder Kommunikation, wie es die Branchenexperten nennen, wird subjektiv, aus Sicht der Auftraggeber, oft als zu teuer, zu ineffizient und nicht oder nur als sehr schwer messbar beurteilt. Alle in der Branche wissen, dass sie diesbezüglich etwas tun müssen, oft aber ist nach der Gestaltung eines Logos, eines Internet-Auftritts, einigen schönen Flyern und dem passenden Briefpapier dazu, das Ende der Fahnenstange erreicht. Das ist ja schon mal nicht schlecht! Kommunikation, ein Teilbereich des Marketings, macht aber mindestens 90% mehr aus, als nur die Entwicklung und Gestaltung der eben beschrieben Werbemittel. Und genau da fängt die Problematik für fast alle meisten Einrichtungen an.

Es stellt sich die Frage: Wie mache ich mein Unternehmen in einem breiten regionalen, Umfeld bekannt mit dem Ergebnis, das Image der Einrichtung zu kommunizieren, den Zielgruppen ( wie Kunden, Angehörigen, Zuweisern, Multiplikatoren, der Presse, Mitarbeitern und künftigen Mitarbeitern) zu verdeutlichen, wo die besonderen Differenzierungsmerkmale zu den Wettbewerbern liegen, um am Ende der Kommunikationskette Bestandskunden zu halten und Neukunden zu generieren, damit die Zukunft der Einrichtung langfristig gesichert ist.

Einen Kunden, den man nur Montagmorgen versorgen würde, hätte spätestens am Mittwochmorgen ein Problem! So ist es auch im Marketing. Nur Werbemittel zu produzieren, von Zeit zu mal ein paar Anzeigen zu schalten, einen Pressetext zu veröffentlichen und noch einen Tag der offenen Tür zu gestalten, ist genau das Richtige… für den Montagmorgen.Aam Mittwochmorgen, werden die Protagonisten dann feststellen, dass ihnen Kunden verloren gehen, dass sie nur noch selten weiterempfohlen werden, dass die Presse nichts mehr über sie veröffentlicht und dass Mitarbeiter abwandern und sich Neue erst gar nicht mehr bewerben!

An dieser Stelle wird den Betreibern von stationären und ambulanten jede gute Agentur ein sog. strategisches Marketing empfehlen. Einerseits verdienen Agenturen damit wesentlich mehr Geld, als wenn sie nur Werbemittel produzieren, andererseits ist diese Empfehlung aber auch genau die Richtige!

Was bedeutet strategisches Marketing?
Prof. Dr. Heribert Meffert, der Godfather des Marketings meint:
„Strategisches Marketing kennzeichnet eine langfristig orientierte, gesamthafte Marketingkonzeption eines Unternehmens. Sie ist gekennzeichnet durch einen umfassenden theoretischen Entwurf, der die Festlegung der Marketing- und Unternehmensziele, des grundlegenden Handlungsrahmens in Form von Strategien wie auch die längerfristige Festlegung des Instrumenteneinsatzes (Marketinginstrumente) beinhaltet.“

Was aber bedeut das für die Unternehmen der Seniorenwirtschaft?
Sämtliche stationären Einrichtungen erhoffen sich, Vollauslastung zu erzielen, sämtliche ambulanten Dienste müssen Kunden halten und gewinnen. Das ist die Krone der Zielformulierung. Um diese primären Ziele zu erreichen, müssen die sekundären Ziele jedoch zuvor formuliert und realisiert werden. Sekundäre Ziele sind, wie schon erwähnt, u.a. die Steigerung der Bekanntheit, die Steigerung der Imagewerte, sowie ein erfolgreiches Kommunizieren der Differenzierungsmerkmale zum Wettbewerb. Und all das langfristig und zukunftsorientiert betrachtet.

Sinnvoll wäre an dieser Stelle ein Analysepaket, das sowohl den Standort, den Wettbewerb und die Zielgruppen untersucht, um daraus die Schwächen, Stärken, Chancen und Risiken für das eigene Unternehmen herauszufiltern.
Erst dann sollte die Überlegung stattfinden, wie ein Unternehmen langfristig über das Erreichen der sekundären Ziele, die primären Ziele erreicht und vor allem mit welchen Instrumenten.

In I T S-Seminaren erfahren die Teilnehmer, wie sie ihr eigens Unternehmen entsprechend analysieren, um dann aus einem Maßnahmenpaket zum einen einzelne Kommunikationsmodule, oder auch vernetzte Kommunikations-Aktivitäten erfolgreich in ihrem regionalen Umfeld platzieren.
Durch den in den Seminaren vermittelten Wissenstransfer werden die Teilnehmer in die Lage versetzt, sowohl einzelne Marketing-Bausteine (z.B. das Empfehlungs-Marketing, das Direct-Marketing, oder die Öffentlichkeitsarbeit in Verbindung mit Presseaktivitäten) als auch ihr vernetztes Marketing (Aufbau einer regionalen Marke und Aktivierung oder Optimierung ihres systematischen Belegungsmanagements) zielorientiert zu führen.

Die Teilnehmer legen also die strategischen Leitplanken für ihre Ideen und den daraus zu entwickelnden Maßnahmen selbstständig und kompetent fest. Sie bringen Ihre Einrichtungen in die richtige Position, um mit den entsprechenden Strategien den regionalen Markt für sich einzunehmen. Bei diesem komplexen Prozess behalten sie die Übersicht und erkennen, welche werblichen Maßnahmen zu welchem Zeitpunkt notwendig und erfolgsversprechend sind …und das ohne Werbeagentur.

Sämtliche Mechaniken können im Anschluss an die Seminare von den Teilnehmern eigenständig und vor allem strategisch, realisiert werden. I T S bietet darüber hinaus allen Teilnehmern an, über die so genannte „I T S-Schulterblick-Police“ die eigenen entwickelten Kommunikations -Maßnahmen auf Umsetzung und Erfolgswahr- scheinlichkeit zu prüfen.
Informationen zu den Seminaren sind erhältlich unter www.its-werbeagentur.de